15 قواعد للتفاوض على عرض العمل

كل من هذه المواقف صعبة بطريقتها الخاصة – ورمزًا لمدى تعقيد مفاوضات العمل . في العديد من الشركات ، تأتي المكافآت بشكل متزايد في شكل أسهم وخيارات ومكافآت مرتبطة بالأداء الشخصي والجماعي. في توظيف ماجستير إدارة الأعمال ، تستخدم المزيد من الشركات عروض “هائلة” أو مكافآت توقيع متدرجة بناءً على وقت قبول المرشح للوظيفة ، مما يعقد محاولات مقارنة العروض. مع تزايد التنقل التنفيذي ، غالبًا ما يكون لدى الأشخاص الذين يتنافسون على مناصب مماثلة خلفيات ونقاط قوة وتواريخ رواتب مختلفة إلى حد كبير ، مما يجعل من الصعب على أصحاب العمل تحديد معايير أو إنشاء حزم قياسية.

اقرأ المزيد عن التفاوض على عروض العمل:

في بعض الصناعات ، أدى ضعف سوق العمل أيضًا إلى ترك المرشحين لديهم خيارات أقل ونفوذ أقل ، وأصبح أصحاب العمل في وضع أفضل لإملاء الشروط. أما العاطلون عن العمل ، أو الذين تبدو وظيفتهم الحالية مهتزة ، فقد شهدوا انخفاضًا أكبر في قدرتهم على المساومة.

لكن تعقيد سوق العمل يخلق فرصًا للأشخاص الذين يمكنهم التفاوض بمهارة على شروط وأحكام التوظيف. بعد كل شيء ، يكون التفاوض أكثر أهمية عندما يكون هناك مجموعة واسعة من النتائج المحتملة.

بصفتي أستاذًا يدرس ويدرس هذا الموضوع ، فإنني كثيرًا ما أنصح الطلاب الحاليين والسابقين بشأن التنقل في هذه المنطقة. منذ عدة سنوات ، كنت أقدم عرضًا تقديميًا حول هذا الموضوع للطلاب الحاليين. (لمشاهدة مقطع فيديو لهذا الحديث ، انتقل إلى www.NegotiateYourOffer.com .) كل موقف فريد من نوعه ، لكن بعض الاستراتيجيات والتكتيكات والمبادئ يمكن أن تساعدك في معالجة العديد من المشكلات التي يواجهها الأشخاص في التفاوض مع أصحاب العمل. فيما يلي 15 قاعدة لإرشادك في هذه المناقشات.

هذا يبدو أساسيًا ، لكنه مهم: سيقاتل الناس من أجلك فقط إذا أحبوك. أي شيء تفعله في التفاوض يجعلك أقل محبوبًا يقلل من فرص عمل الجانب الآخر للحصول على عرض أفضل لك. هذا يتعلق بأكثر من كونك مؤدبًا ؛ يتعلق الأمر بإدارة بعض التوترات التي لا مفر منها في التفاوض ، مثل السؤال عما تستحقه دون أن تبدو جشعًا ، والإشارة إلى أوجه القصور في العرض دون أن تبدو تافهًا ، وأن تكون مثابرًا دون أن تكون مصدر إزعاج. يمكن للمفاوضين عادة تجنب هذه المزالق من خلال تقييم (على سبيل المثال ، في المقابلات العملية مع الأصدقاء) كيف من المحتمل أن يدرك الآخرون نهجهم.

لا يكفي أن يحبك. يجب عليهم أيضًا الاعتقاد بأنك تستحق العرض الذي تريده. لا تدع اقتراحك يتحدث عن نفسه – احكي دائمًا القصة التي تتوافق معه. لا تذكر فقط رغبتك (راتب أعلى بنسبة 15٪ ، على سبيل المثال ، أو إذن بالعمل من المنزل ليوم واحد في الأسبوع) ؛ اشرح بالضبط سبب تبرير ذلك (الأسباب التي تجعلك تستحق المزيد من المال أكثر من الآخرين الذين قد وظفواهم ، أو أن أطفالك يعودون إلى المنزل من المدرسة في وقت مبكر يوم الجمعة). إذا لم يكن لديك مبرر لطلب ما ، فقد يكون من غير الحكمة تقديمه. مرة أخرى ، ضع في اعتبارك التوتر المتأصل بين أن تكون محبوبًا وشرح سبب استحقاقك أكثر: إن الإيحاء بأنك ذو قيمة خاصة يمكن أن يجعلك تبدو متعجرفًا إذا لم تفكر في أفضل طريقة لإيصال الرسالة.

لن يرغب الناس في إنفاق رأس المال السياسي أو الاجتماعي للحصول على الموافقة على عرض قوي أو محسّن إذا اشتبهوا في أنه في نهاية اليوم ، ستظل تقول ، “لا ، شكرًا”. من يريد أن يكون الحصان المطارد لشركة أخرى؟ إذا كنت تنوي التفاوض للحصول على حزمة أفضل ، فوضح أنك جاد في العمل لدى صاحب العمل هذا. أحيانًا تجعل الناس يريدونك من خلال توضيح أن الجميع يريدك. لكن كلما لعبت هذه توزيع الورق بقوة أكبر ، كلما اعتقدوا أنهم لن يحصلوا عليك على أي حال ، فلماذا عناء القفز من خلال الأطواق؟ إذا كنت تخطط لذكر جميع الخيارات المتاحة لك كرافعة مالية ، فيجب عليك موازنة ذلك بقول السبب – أو تحت أي ظروف – ستكون سعيدًا للتخلي عن هذه الخيارات وقبول العرض.

الشركات لا تتفاوض. الناس يفعلون. وقبل أن تتمكن من التأثير على الشخص الذي يجلس أمامك ، عليك أن تفهمها. ما هي اهتماماتها واهتماماتها الفردية؟ على سبيل المثال ، يختلف التفاوض مع رئيس محتمل كثيرًا عن التفاوض مع ممثل الموارد البشرية. ربما يمكنك أن تملأ الأخير بالأسئلة المتعلقة بتفاصيل العرض ، لكنك لا تريد أن تزعج شخصًا قد يصبح مديرك بمطالب تبدو تافهة. على الجانب الآخر ، قد يكون قسم الموارد البشرية مسؤولاً عن توظيف 10 أشخاص وبالتالي يحجم عن كسر السوابق ، في حين أن المدير ، الذي سيستفيد بشكل مباشر أكثر من انضمامك إلى الشركة ، قد يذهب إليك بطلب خاص.

قد يحبونك. قد يعتقدون أنك تستحق كل ما تريد. لكنهم ما زالوا قد لا يعطونها لك. لماذا ا؟ لأنهم قد يكون لديهم بعض القيود الصارمة ، مثل الحدود القصوى للرواتب ، والتي لا يمكن لأي قدر من التفاوض تخفيفها. مهمتك هي معرفة أين هي مرنة وأين ليست كذلك. على سبيل المثال ، إذا كنت تتحدث إلى شركة كبيرة توظف 20 شخصًا مشابهًا في نفس الوقت ، فمن المحتمل ألا تمنحك راتباً أعلى من أي شخص آخر. لكنها قد تكون مرنة في تواريخ البدء ووقت الإجازة ومكافآت التوقيع. من ناحية أخرى ، إذا كنت تتفاوض مع شركة أصغر لم تعين شخصًا في وظيفتك مطلقًا ، فقد يكون هناك مجال لتعديل عرض الراتب الأولي أو المسمى الوظيفي ولكن ليس أشياء أخرى. كلما فهمت القيود بشكل أفضل ،

واجه العديد من المرشحين للوظائف أسئلة صعبة كانوا يأملون في عدم مواجهتها: هل لديك أي عروض أخرى؟ إذا قدمنا ​​لك عرضًا غدًا ، فهل ستقول نعم؟ هل نحن خيارك الأفضل؟ إذا لم تكن مستعدًا ، فقد تقول شيئًا مراوغًا بشكل غير لائق أو ، الأسوأ ، غير صحيح. نصيحتي هي ألا تكذب أبدًا في التفاوض. غالبًا ما يؤذيك ، ولكن حتى لو لم يحدث ذلك ، فهو غير أخلاقي. الخطر الآخر هو أنه في مواجهة سؤال صعب ، قد تحاول جاهدًا إرضاءك وينتهي بك الأمر إلى فقدان الرافعة المالية. النقطة المهمة هي: عليك الاستعداد للأسئلة والقضايا التي من شأنها أن تضعك في موقف دفاعي ، أو تجعلك تشعر بعدم الارتياح ، أو تكشف عن نقاط ضعفك. هدفك هو الإجابة بصدق دون أن تبدو كمرشح غير جذاب – ودون التخلي عن الكثير من القدرة على المساومة. إذا كنت قد فكرت مسبقًا في كيفية الإجابة عن الأسئلة الصعبة ، فربما لن تفقد أحد هذه الأهداف.

إذا ، على الرغم من استعدادك ، جاء إليك شخص ما من زاوية لم تكن تتوقعها ، فتذكر هذه القاعدة البسيطة: ليس السؤال هو المهم ولكن نية السائل. غالبًا ما يكون السؤال صعبًا ولكن نية السائل حميدة. قد يكون صاحب العمل الذي يسأل عما إذا كنت ستقبل عرضًا على الفور غدًا مهتمًا ببساطة بمعرفة ما إذا كنت متحمسًا حقًا للوظيفة ، وليس محاولة وضعك في مأزق. قد يتم تصميم سؤال حول ما إذا كان لديك عروض أخرى ليس لعرض البدائل الضعيفة لديك ولكن ببساطة لمعرفة نوع البحث عن وظيفة الذي تقوم به وما إذا كانت هذه الشركة لديها فرصة في الحصول عليك. إذا لم يعجبك السؤال ، فلا تفترض الأسوأ. بدلاً من ذلك ، أجب بطريقة تتناول ما تعتقد أنه القصد ، أو اطلب توضيحًا للمشكلة التي يحاول القائم بإجراء المقابلة حلها.

للأسف ، بالنسبة لكثير من الناس ، فإن “التفاوض على عرض العمل” و “التفاوض على الراتب” مترادفان. لكن الكثير من رضاك ​​عن الوظيفة سيأتي من عوامل أخرى يمكنك التفاوض بشأنها – ربما أسهل من الراتب. لا تركز على المال. ركز على قيمة الصفقة بأكملها: المسؤوليات ، والموقع ، والسفر ، والمرونة في ساعات العمل ، وفرص النمو والترويج ، والامتيازات ، ودعم التعليم المستمر ، وما إلى ذلك. لا تفكر فقط في كيفية استعدادك للمكافأة ولكن أيضًا متى. يمكنك أن تقرر رسم مسار أقل ربحًا الآن ولكنه سيضعك في وضع أقوى لاحقًا.

إذا قدم لك أحدهم عرضًا وأنت قلق بشكل مشروع بشأن أجزاء منه ، فمن الأفضل عادةً اقتراح كل التغييرات مرة واحدة. لا تقل “الراتب منخفض بعض الشيء. هل يمكنك فعل شيء حيال ذلك؟ ” وبعد ذلك ، بمجرد أن تعمل على ذلك ، ارجع بـ “شكرًا. الآن هناك شيئان آخران أود … “إذا طلبت شيئًا واحدًا فقط في البداية ، فقد تفترض أن الحصول عليه سيجعلك مستعدًا لقبول العرض (أو على الأقل لاتخاذ قرار). إذا واصلت قول “وشيء آخر …” ، فمن غير المرجح أن تظل في مزاج كريم أو متفهم. علاوة على ذلك ، إذا كان لديك أكثر من طلب واحد ، فلا تذكر ببساطة كل الأشياء التي تريدها — A و B و C و D ؛ يشير أيضًا إلى الأهمية النسبية لكل منها بالنسبة لك. خلاف ذلك ، قد تختار الشيئين الأقل قيمة لك ، لأنهما من السهل جدًا تقديمهما لك ، وتشعر بأنها قابلتك في منتصف الطريق.

قاوم إغراء إثبات أنك مفاوض عظيم. طلاب ماجستير إدارة الأعمال الذين درسوا للتو صفًا حول التفاوض يعانون من هذه المشكلة: إنهم يفاوضون هائجين في أول فرصة يحصلون عليها ، وهي مع صاحب عمل محتمل. نصيحتي: إذا كان هناك شيء مهم بالنسبة لك ، فقم بالتفاوض مطلقًا. لكن لا تساوم على كل شيء صغير. يمكن للقتال من أجل الحصول على المزيد فقط أن يفرك الناس بطريقة خاطئة – ويمكن أن يحد من قدرتك على التفاوض مع الشركة لاحقًا في حياتك المهنية ، عندما يكون الأمر أكثر أهمية.

في بداية البحث عن عمل ، غالبًا ما ترغب في الحصول على عرض واحد على الأقل حتى تشعر بالأمان. هذا ينطبق بشكل خاص على الأشخاص الذين أنهوا برنامج درجة، عندما يجري الجميع مقابلات ويحتفل البعض بانتصارات مبكرة. ومن المفارقات أن الحصول على عرض مبكر يمكن أن يكون مشكلة: بمجرد أن تقدم الشركة عرضًا ، فإنها تتوقع إجابة معقولة قريبًا. إذا كنت تريد التفكير في وظائف متعددة ، فمن المفيد أن تكون جميع عروضك قريبة من بعضها البعض. لذلك لا تخف من إبطاء العملية مع صاحب عمل محتمل أو تسريعها مع صاحب عمل آخر ، من أجل وضع جميع خياراتك في وقت واحد. هذا ، أيضًا ، هو عمل موازنة: إذا تراجعت كثيرًا – أو ضغطت بشدة – فقد تفقد الشركة الاهتمام وتوظف شخصًا آخر. لكن هناك طرقًا خفية لحل مثل هذه المشكلات. على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في تأخير عرض ما ، فقد تطلب إجراء مقابلة لاحقة في الجولة الثانية أو الثالثة.

لا يحب الناس أن يقال لهم “افعل هذا أو غيره”. لذا تجنب إعطاء الإنذارات. في بعض الأحيان نقوم بذلك عن غير قصد – نحن نحاول فقط إظهار القوة ، أو نشعر بالإحباط ، ويأتي ذلك بطريقة خاطئة. قد يفعل نظيرك نفس الشيء. توجهي الشخصي عند تلقي إنذار نهائيهو تجاهلها ببساطة ، لأنه في مرحلة ما قد يدرك الشخص الذي قدمها أنه يمكن أن يفسد الصفقة ويرغب في استعادتها. يمكنه فعل ذلك بسهولة أكبر دون أن يفقد ماء الوجه إذا لم تتم مناقشته مطلقًا. إذا أخبرك أحدهم ، “لن نفعل هذا أبدًا” ، فلا تفكر فيه أو تجعلها تكرره. بدلاً من ذلك ، يمكنك أن تقول ، “أستطيع أن أرى كيف قد يكون ذلك صعبًا ، بالنظر إلى ما نحن فيه اليوم. ربما يمكننا التحدث عن X و Y و Z. ” تظاهر بأن الإنذار لم يُعطَ أبدًا وأمنعه من الارتباط به. إذا كان الأمر حقيقيًا ، فسوف توضح ذلك بمرور الوقت.

يمكن لمفاوضات الراتب الصعبة أو التأخيرات الطويلة في تأكيد العرض الرسمي أن تجعل الأمر يبدو أن أصحاب العمل المحتملين لديهم الفرصة لك. ولكن إذا كنت بعيدًا بما فيه الكفاية في هذه العملية ، فإن هؤلاء الأشخاص يحبونك ويريدون الاستمرار في الإعجاب بك. قد يعكس عدم الرغبة في المضي قدمًا في قضية معينة قيودًا لا تقدرها تمامًا. قد يعني التأخير في الحصول على خطاب عرض أنك لست مصدر القلق الوحيد الذي يشعر به مدير التوظيف في الحياة. ابق على اتصال ، لكن تحلى بالصبر. وإذا كنت لا تستطيع التحلي بالصبر ، فلا تستدعي الإحباط أو الغضب ؛ من الأفضل أن تبدأ بطلب توضيح بشأن التوقيت وما إذا كان هناك أي شيء يمكنك القيام به للمساعدة في تحريك الأمور.

تذكر: ما هو غير قابل للتفاوض اليوم قد يكون قابلًا للتفاوض غدًا. بمرور الوقت ، تتغير الاهتمامات والقيود. عندما يقول شخص ما لا ، فإن ما يقوله هو “لا ، بالنظر إلى كيف أرى العالم اليوم.” بعد شهر ، قد يكون هذا الشخص نفسه قادرًا على فعل شيء لم يكن يفعله من قبل ، سواء كان ذلك تمديد الموعد النهائي للعرض أو زيادة راتبك. افترض أن رئيسًا محتملًا يرفض طلبك للعمل من المنزل أيام الجمعة. ربما هذا لأنه لا يتمتع بالمرونة في هذه القضية. ولكن من المحتمل أيضًا أنك لم تبني الثقة المطلوبة حتى الآن لتجعله يشعر بالراحة مع هذا الترتيب. بعد ستة أشهر ، من المحتمل أن تكون في وضع أفضل لإقناعه بأنك ستعمل بضمير حي بعيدًا عن المكتب. كن على استعداد لمواصلة المحادثة وتشجيع الآخرين على إعادة النظر في القضايا التي تركت دون معالجة أو دون حل.

هذه هي النقطة الأخيرة والأكثر أهمية. يمكنك التفاوض مثل المحترفين ولا تزال تخسر إذا كانت المفاوضات التي تجريها هي التفاوض الخاطئ. في نهاية المطاف ، يتوقف رضاك ​​بدرجة أقل على إجراء المفاوضات بشكل صحيح وأكثر على الحصول على الوظيفة بالشكل الصحيح. تُظهر الخبرة والأبحاث أن الصناعة والوظيفة التي تختار العمل فيها ، ومسار حياتك المهنية ، والتأثيرات اليومية عليك (مثل الرؤساء وزملاء العمل) يمكن أن تكون أكثر أهمية من حيث الرضا من تفاصيل العرض. . يجب أن تساعدك هذه الإرشادات على التفاوض بفعالية والحصول على العرض الذي تستحقه ، ولكن يجب ألا يتم تفعيلها إلا بعد عملية بحث شاملة ومدروسة عن عمل مصممة لضمان أن المسار الذي تختاره سيقودك إلى حيث تريد أن تذهب