KPI؟
بعبارات بسيطة ، يعد KPI هدفًا تعمل على تحقيقه. من أجل التبسيط ، دعنا نلقي نظرة على هذا المثال: أنت تمتلك متجرًا لتفاحًا ولكي تحقق أرباحًا هذا الشهر ، عليك بيع 1000 تفاحة.
لذلك ، قمت بتعيين مؤشر الأداء الرئيسي الخاص بك: قم ببيع 1000 تفاحة هذا الشهر. سواء كان ذلك 250 تفاحة في الأسبوع أو كنت تبيع كل 1000 تفاحة في الأيام الثلاثة الأولى ، فإن مؤشر الأداء الرئيسي الخاص بك يجب أن يصل إلى علامة 1K. عندما يكون الأسبوع الثاني من شهر سبتمبر وقد قمت ببيع 550 تفاحة ، يمكنك إلقاء نظرة على مؤشر الأداء الرئيسي الخاص بك ومعرفة أنك على الطريق الصحيح لتحقيق هدفك.
ما هو تعريف مؤشر الأداء الرئيسي (KPI)؟
تعريف KPI ، أو مؤشر الأداء الرئيسي ، هو “قيمة قابلة للقياس تستخدم لتقييم مدى نجاح شخص أو مؤسسة في الوصول إلى الهدف.” في الأعمال التجارية ، يمكن أن تكون مؤشرات الأداء الرئيسية إما عالية المستوى أو تنتقل إلى قسم معين أو فرد معين. عادة ما تنظر مؤشرات الأداء الرئيسية عالية المستوى إلى أداء عملك ككل ، مثل تحقيق مليون دولار من الإيرادات السنوية المتكررة في هذه السنة المالية. عندما تتعمق في العمليات الخاصة بالإدارات أو الفرق أو الأفراد ، فهذه مؤشرات أداء رئيسية منخفضة المستوى.
ما الذي يجعل KPI جيدة؟
يعد مؤشر الأداء الرئيسي الجيد واقعيًا ومباشرًا وسهل القياس. فيما يلي بعض النصائح التي يجب وضعها في الاعتبار عند تعيين مؤشرات أداء رئيسية جيدة.
- يجب أن تتماشى مؤشرات الأداء الرئيسية مع استراتيجية العمل العامة والنتائج. يجب أن تكون إستراتيجية العمل الشاملة هي التي تُعلم مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك. على سبيل المثال ، لنفترض أن هدف عملك هو زيادة الإيرادات المتكررة الشهرية (MRR) بنسبة 20٪ بحلول نهاية السنة المالية (مؤشر أداء رئيسي عالي المستوى). إذا كنت عضوًا في فريق المبيعات ، فقد يتمثل مؤشر الأداء الرئيسي الخاص بك في زيادة العملاء المتوقعين الوافدين بنسبة 50٪ بنهاية الربع الثالث (مؤشر أداء رئيسي منخفض المستوى). يساهم مؤشر الأداء الرئيسي الخاص بك في هدف العمل الإجمالي لأن العملاء المتوقعين الجدد = الإيرادات المحتملة.
- يجب أن تكون مؤشرات الأداء الرئيسية قابلة للتنفيذ . بمجرد تعيين مؤشر الأداء الرئيسي الخاص بك ، ستحتاج إلى تحديد الخطوات التي ستتخذها للوصول إليه والمقاييس التي ستقيسها على طول الطريق. ما فائدة KPI إذا لم يكن لديك طريقة للوفاء به؟ إذا كان هدفك هو زيادة العملاء المتوقعين الوافدين ، فيجب أن يكون لديك خطة للقيام بذلك – مثل نقل المزيد من العملاء المحتملين من MQL إلى مرحلة SQL . ستعمل الخطوات القابلة للتنفيذ على إعدادك للنجاح في الوصول إلى مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك. تجدر الإشارة أيضًا إلى أن مؤشرات الأداء الرئيسية لا ينبغي أن تحفز أسئلة إضافية ، بل يجب أن تفعل العكس تمامًا: إلهام العمل.
- يجب أن تكون مؤشرات الأداء الرئيسية واقعية. النصيحة الجيدة هي أن تبدأ صغيرًا. مؤشرات الأداء الرئيسية الكبيرة والنبيلة – في حين أنها قد تبدو جيدة على الورق – لا تقدم لك أو لفريقك أي خدمة إذا كانت غير واقعية منذ البداية.
- يجب أن تكون مؤشرات الأداء الرئيسية قابلة للقياس . عندما تحدد مؤشرات الأداء الرئيسية ، اسأل نفسك: ما الذي تحاول تحقيقه؟ ما هي النتيجة النهائية المرجوة؟ ما هو الجدول الزمني؟ تذكر أن تضيف: كيف سأقيس مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بي؟ في كثير من الأحيان ، تعد BI أو أداة التحليلات طريقة رائعة لتتبع تقدمك مقابل مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك. بهذه الطريقة ، يمكنك بناء مقياس (مثل العملاء المتوقعين ) ورؤية تقدمك بسهولة وسرعة في تصور البيانات (ومشاركتها مع الآخرين في فريقك أو عبر مؤسستك أيضًا! نحن نحب فريقًا يعتمد على البيانات!)
ما الفرق بين KPI والمقياس؟
الفرق بين KPI والمقياس دقيق. تجدر الإشارة إلى أنه على الرغم من اختلافاتهما الدقيقة ، فغالبًا ما تحتاج إلى أحدهما للحصول على الآخر. فيما يلي مقارنة جنبًا إلى جنب لمؤشر أداء رئيسي ومقياس:
| ينسب | KPI | قياس |
| الإطار الزمني | موعد نهائي محدد | جاري التنفيذ |
| غاية | المسار نحو الأهداف والغايات | مراقبة أداء الأعمال الجارية |
| مثال | زيادة MRR بمقدار مليون دولار في الربع الأول | الإيرادات الشهرية المتكررة |
كيفية تعيين مؤشرات الأداء الرئيسية لفريقك وشركتك
الآن بعد أن أصبح لدينا تعريف KPI ، دعنا نلقي نظرة على أساسيات تعيين KPIs.
بينما يمكنك أن تستلهم من مؤشرات الأداء الرئيسية المعترف بها في المجال ، يجب أن تكون مؤشرات الأداء الرئيسية التي تحددها فريدة لعملك وأهدافك.
من المهم أن تتذكر أن مؤشرات الأداء الرئيسية هي شكل من أشكال الاتصال. عندما تكتب مؤشر أداء رئيسي ، ضع في اعتبارك القواعد الأساسية للاتصال: المعلومات الموجزة والواضحة وذات الصلة هي الأكثر فعالية.
دعنا نلقي نظرة على مثال لمؤشر أداء رئيسي سيء مقابل مؤشر أداء رئيسي جيد.
إليك مؤشر أداء رئيسي سيئ: اربح الكثير من المال هذا العام.
لماذا يعتبر هذا مؤشر أداء رئيسي سيئ؟ للبدء ، الأمر غامض بشكل لا يصدق. هل “الكثير من المال” 10 آلاف دولار أم مليون دولار؟ لا توجد إجراءات محددة يمكنك ربطها بمؤشر الأداء الرئيسي الخاص بك إذا لم يكن لديك مبلغ محدد تعمل على تحقيقه ، فلا يوجد “منشور هدف” (أي مبلغ محدد) لتعرف أنك حققت هدفك ، وليس هناك مقياس تنسب إليه حتى تتمكن من تتبع تقدمك.
على الجانب الآخر ، إليك مثالاً لمؤشر أداء رئيسي جيد: زيادة الإيرادات الشهرية المتكررة بمقدار 25 ألف دولار هذا الشهر.
لماذا يعتبر هذا مؤشر أداء رئيسي جيد؟ إنها محددة بأكثر من طريقة: فهي تحدد المبلغ بالدولار والإطار الزمني الذي تأمل في تحقيقه فيه. باستخدام KPI التفصيلي مثل هذا ، لديك مقياس مرتبط (MRR) يمكنك تتبع تقدمك ، ويمكنك التركيز على الإجراء (الإجراءات) المحددة التي ستتخذها لتحقيق KPI ، مثل متابعة التوسع MRR للعملاء الحاليين.
لتطوير استراتيجية لكتابة مؤشرات الأداء الرئيسية ، ابدأ بالأساسيات: فهم ماهية أهدافك التنظيمية ، وكيف تخطط لتحقيقها ، ومن يمكنه التصرف بناءً على المعلومات. أثناء التكرار والتطوير ، ستحصل على فهم أفضل لعمليات الأعمال التي يمكن أن تكون على لوحة معلومات KPI ومن يجب عليك مشاركة لوحة المعلومات معه.
كيفية تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية
قد يكون من السهل الخلط بين مؤشرات الأداء الرئيسية ومقاييس الأعمال . يجب أن ترتبط مؤشرات الأداء الرئيسية ، أو مؤشرات الأداء الرئيسية ، بنتيجة أعمال محددة مع مقياس أداء.
لنلقِ نظرة على مثال حول كيفية تعيين KPI:
هدف عملك هو زيادة إيراداتك الشهرية المتكررة – لذلك ، يضع فريقك مؤشر أداء رئيسي لنمو المبيعات.
إليك كيف يمكنك تحديد KPI:
| سؤال | إجابه |
|---|---|
| ما هي النتيجة المرجوة؟ | زيادة الإيرادات بنسبة 20٪ هذا العام. |
| لماذا هذه النتيجة مهمة؟ | سوف يصبح العمل أكثر ربحية. |
| كيف ستقيس التقدم؟ | الزيادة في الإيرادات الشهرية مقاسة بالدولار. |
| كيف يمكنك التأثير على النتيجة؟ | من خلال تشجيع التوسع MRR للعملاء الحاليين ، عن طريق نقل MQLs إلى SQLs ، ونقل فرص الفوز ، والتعاون بين التسويق والمبيعات. |
| من هو المسؤول عن نتائج الأعمال؟ | مدير المبيعات. |
| كيف ستعرف أنك حققت نتيجتك؟ | ستزيد الإيرادات بمقدار 20. |
| كم مرة سوف تراجع التقدم نحو النتيجة؟ | على أساس شهري. |
استخدام إطار عمل SMART لتحديد مؤشرات الأداء الرئيسية للشركة
قد تسأل نفسك: “كيف يمكنني قياس مؤشرات الأداء الرئيسية لشركتي؟” طريقة واحدة لقياس أداء مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك هي استخدام إطار عمل SMART . ما هو إطار عمل SMART؟
S محدد ، M ، سهل ، قابل للتسجيل ، R elevant ، T imeframe = SMART.
دعنا نكسر اختصار SMART:
- هل هدفك محدد ؟
- هل يمكنك قياس التقدم نحو هدفك؟
- هل الهدف قابل للتحقيق بشكل واقعي ؟
- ما مدى صلة الهدف بمؤسستك؟
- ما هو الإطار الزمني لتحقيق هذا الهدف؟
إذا كنت ترغب في توسيع إطار عمل SMART ، فيمكنك جعله أكثر ذكاءً عن طريق إضافة التقييم وإعادة التقييم لخطوات القياس الخاصة بك. لا ينبغي أن تكون مؤشرات الأداء الرئيسية فردية – يجب عليك تقييم مؤشرات الأداء الرئيسية باستمرار للتأكد من أنها قابلة للتحقيق وعلى المسار الصحيح.
كيفية استخدام مؤشرات الأداء الرئيسية مع لوحة القيادة وبرامج التقارير
قد تسأل نفسك ، “لماذا أحتاج إلى برنامج KPI عندما يمكنني استخدام جدول بيانات؟”
وعلى الرغم من صحة ذلك ، إلا أن جداول البيانات لها حدودها. دعنا نلقي نظرة على خيارات كتابة لوحات معلومات أو تقارير مؤشرات الأداء الرئيسية.
- تعد جداول البيانات مكانًا رائعًا للبدء إذا كنت جديدًا في إعداد تقارير مؤشرات الأداء الرئيسية. تقدم جداول البيانات تصورات محدودة للبيانات (المخططات الدائرية ، المخططات الشريطية ، إلخ) وهناك الكثير من الوقت والجهد اليدوي المطلوب لإعداد تقريرك. تتطلب جداول البيانات صيانة دورية ويدوية لتحديث بياناتك أيضًا. الجانب الإيجابي لجداول البيانات هو أنها في متناول الجميع.
- تعمل أدوات التقارير ولوحة المعلومات على أتمتة عملية استرداد البيانات الخاصة بك من مصدر بياناتك مباشرةً ، لذلك لا يوجد جهد يدوي على الفور. غالبًا ما تحتوي أدوات إعداد التقارير ولوحة المعلومات على تخصيص لتصور البيانات وإمكانيات متقدمة ، مما يوفر مجموعة كبيرة من خيارات التصور. أخيرًا ، بينما تستغرق أدوات إعداد التقارير ولوحة القيادة بعض الوقت في البداية ، فإن النتيجة النهائية هي أنه يمكنك أنت وفريقك إعادة شراء الكثير من الوقت لأن كل شيء مؤتمت.
- يضيف برنامج BI والتحليلات طبقة إضافية من إمكانيات البيانات أعلى لوحة المعلومات وأدوات إعداد التقارير ، مما يسمح غالبًا بالتحليل المتقدم الذي يلبي احتياجات البيانات المعقدة وفرق إعداد التقارير.
يتيح لك Klipfolio إنشاء تصورات بيانات في الوقت الفعلي لمؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك. عندما تقوم بتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ، فمن المحتمل أنك تسحب البيانات من مصادر بيانات مختلفة ، مثل HubSpot أو Google Analytics. في أداة التحليلات ، يمكنك جمع كل هذه البيانات معًا ببضع نقرات فقط ، وتحويلها إلى تصورات مذهلة للبيانات ، ووضعها على لوحة معلومات . من هناك ، يمكنك تقسيم بياناتك لإلقاء نظرة على أنواع القنوات أو البلدان ، وإضافة أبعاد ، ودمج المقاييس ، ومشاركة تقارير قابلة للتخصيص وذات رؤية ثاقبة مع فريقك.
ما هي فوائد استخدام برنامج KPI؟
تعمل مؤشرات الأداء الرئيسية كدليل إرشادي لمساعدتك ومؤسستك في الوصول إلى أهدافك. والسعي لتحقيق أهدافك يعتمد على التسليم المركّز والمتسق للنتائج. عند تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك باستخدام لوحة معلومات وأداة إعداد التقارير ، هناك العديد من الفوائد ، بما في ذلك:
تعمل مؤشرات الأداء الرئيسية على إشراك الموظفين
لقد ذكرنا ذلك بالفعل ، ولكن تجدر الإشارة مرة أخرى: مؤشرات الأداء الرئيسية توحد الموظفين للعمل نحو هدف مشترك.
يمكن أن تؤثر مشاركة الموظفين ، وهو موضوع تعاني منه العديد من المنظمات ، بشكل مباشر على النتيجة النهائية. لكن يمكن أن تساعد مؤشرات الأداء الرئيسية. مؤشرات الأداء الرئيسية ، سواء كانت فردية أو تنظيمية ، هي آلية مفيدة لقياس الأداء ، والتي لها علاقة مباشرة بمشاركة الموظفين.
في الواقع ، تشهد المؤسسات التي لديها قوة عاملة مشاركة مشاركة أعلى للعملاء وإنتاجية وربحية أعلى بنسبة 21٪.
على الجانب الآخر ، يستشهد الموظفون غير المنخرطين بنفس القضايا: ضعف التواصل حول الإستراتيجية بين الإدارة والمساهمين الفرديين. تساعد مؤشرات الأداء الرئيسية في حل هذه المشكلة.
تربط مؤشرات الأداء الرئيسية هدفك وثقافتك
يجب أن تكون مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك مرتبطة بمهمة مؤسستك. “كسب المال” ليس مهمة وليست شيئًا سيتواصل معه الموظفون على مستوى أعمق أيضًا. يجب أن يشجع هدفك الموظفين على الظهور للعمل بشعور متجدد من الإثارة كل يوم. يجب أن يكون هناك رابط مباشر بين مهمتك ومؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك حتى يشعر الموظفون أن عملهم يهدف إلى تحقيق كليهما. قم بإزالة أي غموض: تأكد من أن مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك تعمل نحو هدفك النهائي وأن الموظفين يفهمون بوضوح كيف ولماذا يعملون على تحقيق ذلك.
تجعل مؤشرات الأداء الرئيسية الجميع مسؤولين عن الأداء
تقليديا ، تتمحور أطر إدارة الأداء الفردي حول تحديد الأهداف وقياس الأداء وإدارة الأنشطة ذات الصلة. فلماذا لا تدمج مؤشرات الأداء الرئيسية في إدارة الأداء أيضًا؟
ستساعد مؤشرات الأداء الرئيسية الموظفين على قياس تأثيرهم وكيف تلعب أنشطتهم اليومية ، التي يمكن القول بأنها أساس دورهم ، دور في نجاح الأهداف التنظيمية الأكبر. تضع مؤشرات الأداء الرئيسية الجميع في نفس الاتجاه ، مما يجعل الجميع مساهمًا سعيدًا في نجاحك.
ما هي أفضل مؤشرات الأداء الرئيسية؟
لقد قلنا ذلك كثيرًا خلال هذه المقالة: يجب أن ترتبط مؤشرات الأداء الرئيسية بشكل مباشر بأهدافك ورسالتك التنظيمية. ابدأ في بناء لوحة معلومات KPI باستخدام هذه المقاييس.
